АН: Привет всем, меня зовут Александр Надмитов. Я рад приветствовать вас на нашем канале. Сегодня у нас в гостях Дмитрий Алимов, основатель и управляющей партнер Frontier Ventures, одного из венчурных фондов, который работает в Кремниевой долине. Дмитрий, я рад приветствовать Вас сегодня у нас в гостях.

ДА: Добрый вечер. Спасибо большое за приглашение.

АН: Дмитрий, наконец-то мы увиделись после долгого перерыва вживую здесь, в Москве. Первый вопрос, который я хотел тебе задать, касается твоего бэкграунда. Меня всегда интересовал вопрос, как ты оказался после Самарского аэрокосмического университета в Сент-Луисском университете?

ДА: Отличный вопрос. На самом деле контекст был такой. Город Самара до, наверное, до 1990 года был закрытым городом, там не было ни одного иностранца. В шестнадцать лет я решил, что я хочу уехать в Америку, и я пытался найти всякие возможные способы. Сейчас в это, наверное, сложно поверить, но в 1990-е был такой период, когда Россия и США были в очень дружественных отношениях. В тот момент был такой закон, который назывался Freedom Support Act в Америке, который профинансировал учебу в американских университетах для русскоязычных студентов. Я выиграл стипендию, которая оплатила мне год обучения, но потом я решил все-таки закончить образование в университете в городе Сент-Луис, штат Миссури, и уже оставшиеся два года мне пришлось оплачивать самому, собственно, что я и сделал.

АН: То есть ты получил полноценного бакалавра?

ДА: Да, совершенно верно. Это было, естественно, непростое упражнение, прежде всего из-за того, что денег тогда не было и приходилось находить какие-то работы, как-то финансировать. Удалось.

АН: Зато это тебя приблизило к американской реальности, что позволяет тебе общаться с местными аборигенами на одном языке.

ДА: Да. Тогда мне было 19 лет, я был молодым, наивным, но, конечно же, это был огромный опыт. Было очень интересно в тот момент.

АН: Первый раз, когда я услышал твое имя, был, когда я учился в Гарвардской школе права. Я помню, читал, в New Yorker вышла история о твоей переписке с известным инвестором Джимом Роджерсом.

ДА: Да, все верно.

АН: Ты отстаивал интересы России.

ДА: Если быть точным, я отстаивал правду, скажем так. В конце концов это люди интерпретировали как некий аргумент за Россию. Можно, наверное, это так интерпретировать, но причина почему я ввязался в этот спор – это потому, что Джим сделал несколько утверждений, касающихся России, которые просто не соответствовали действительности. Я его поправил. Потом это все закончилось статьями в большом количестве медиа. Намедни с Парфеновым сделали сегмент на НТВ, где они интервьюировали его и меня, и произошли, можно сказать, пятнадцать минут славы, которые на самом деле драматически поменяли мою жизнь, потому что в результате я познакомился с очень интересными людьми, например, с Блаватником. В результате мы, собственно, стали с ним партнёрами и проинвестировали в «Амедиа» и в еще определенные активы, и это все бы не произошло, если бы не эта история.

АН: «Амедиа», по-моему, в свое время создала Amediteka, популярный сейчас онлайн-кинотеатр.

ДА: Да, все верно. Не знаю, может, ты помнишь это, но в свое время я был управляющим директором «Амедиа», и как раз первые пробы, первый онлайн-видеосервис мы запускали внутри «Амедиа». Я был у истоков этого. Потом, когда я ушел, компания уже закончила делать и сделала Amediateka, но на этот момент я уже занимался ivi.ru.

АН: Кстати, расскажи про это подробнее. Я так понимаю, ты был одним из основателей ivi.ru, это один из популярных онлайн-кинотеатров на рынке России. Как это случилось?

ДА: В тот момент я работал в фонде «Рунет». Мы с моим партнером Леонидом Богуславским на тот момент смотрели на рынок онлайн-видео. Я пришел из медийного бизнеса, и для меня было очевидно, что есть возможность построить игрока в онлайн-видео. Одна из причин почему мы туда пошли была следующая: когда мы занимались «Амедиа», мы построили крупнейшего в России производителя сериалов и у нас самый основной клиент был телеканал «СТС», который на тот момент сделал IPO и торговался по оценке в несколько миллиардов. Наша компания стоила несколько сотен миллионов, но при этом мы больше половины контента делали для «СТС». Для меня, конечно, это было озарение, потому что я понял, что ценность – в дистрибуции и в производстве ценности было гораздо меньше. Когда появился интернет, появились Netflix, Hulu, для меня достаточно очевидно было, что есть возможность в России построить такой бизнес. Когда мы это поняли, мы начали искать возможность для того, чтобы инвестировать в готовый бизнес. На тот момент на самом деле была только одна компания на рынке – Tvigle, которую основал мой бывший сотрудник, который, когда я управлял «Амедиа», как раз в моей команде занимался маркетинговыми продажами – Егор Яковлев. Егор запустил вот этот бизнес, и мы попытались сначала с ними договориться, но у нас были разногласия по условиям, по стратегии, и в какой-то момент мы поняли, что нам придется, очевидно, самим запустить этот бизнес. С Олегом Тумановым, с Леонидом Богуславским мы со-основали ivi.ru и запустили его в феврале 2010 года. Ну, вот история запуска.

АН: Сейчас ivi.ru занимает значительную долю на российском рынке онлайн-кинотеатров, это довольно популярный сервис. Интересно знать, чем сейчас ты занимаешься? Как ты основал фонд Frontier Ventures?

ДА: Расскажу. После того как мы запустили ivi.ru, несколько лет я очень активно занимался этим бизнесом. Примерно в 2011 году мы смогли привлечь большое количество финансирования от крупных инвесторов типа Tiger Global, и к этому моменту компания стала такой более взрослой, то есть у нас появился очень квалифицированный менеджмент, и Олег туманов решил, что он займется этим бизнесом на full time, и стал генеральным директором. Когда уже у компании был сформирован совет директоров, было поднято много финансирования, Олег взял на себя ответственность, я понял, что компания в хороших руках, и начал искать следующее приключение. Как ты знаешь, я до этого много инвестировал, поэтому создать Frontier Ventures было на самом деле, наверное, логичным шагом. Олег меня в этом поддержал. Это малоизвестно на рынке, но на самом деле он со-основатель этого бизнеса Frontier Ventures. На сегодня он уже не вовлечен в том числе потому, что мы в Америке, а он здесь, в России, и, собственно, как ты знаешь, ivi.ru уже достаточно большой бизнес, и он занимается им. Олег стоял у истоков Frontier Ventures.

АН: Интересно. Расскажи подробнее о фонде. Куда вы инвестируете?

ДА: Да, конечно. Мы базируемся в Силиконовой долине, или в Кремниевой долине, не знаю, как лучше. Мы инвестируем в основном в компании в Америке на ранней стадии. Мы начинаем обычно либо на поздней посевной стадии, либо то что называется серией A–C, мы потом стараемся участвовать в последующих раундах. Мы инвестируем в софтверные компании и интернет-компании в основном. Мы не занимаемся вещами типа hardware и многими другими сегментами. Понятно, что software и интернет – это огромный, многотриллионный рынок, поэтому нам хватает чем заниматься. Если говорить о нашей стратегии, то мы инвестируем в компании с сетевыми эффектами. Скажу сейчас определение, которое мы используем. Мы говорим, что в бизнесе есть сетевой эффект, если ценность сервиса для каждого пользователя увеличивается при увеличении количества пользователей. Очевидный пример – социальные сети. Чем больше людей на Facebook, тем он более ценный для нас. Как раз бизнесы с сетевыми эффектами – это наш основной тезис. Почему это так? Мы считаем, что в технологическом секторе сетевые эффекты являются самым большим барьером для входа, и соответственно, если ты создаешь бизнес, у которого сильные сетевые эффекты, игроку номер два, три и так далее очень сложно с тобой конкурировать. В результате в таких отраслях получается, что у лидера, во-первых, очень большая рыночная доля, а во-вторых, у него настолько защищаемый бизнес, что его маржинальность и доходность обычно очень высокие.

АН: Первый получает все.

ДА: Иногда все чаще, как говорится, winner takes most, то есть получает большую часть доли рынка. Композиция рынка, где у лидера от 50 до 80 процентов, в общем для такого рода бизнеса достаточно типичная. Если ты попал в лидеры в большом сегменте – а мы в маленькие сегменты не инвестируем (мы стараемся ориентироваться на большие рынки) – то в случае успеха это может быть бизнес, который стоит десятки, а может быть, даже сотни миллиардов долларов. Поэтому если у тебя в диверсифицированном портфеле есть хотя бы одна такая компания, то это становится очень привлекательным финансово.

АН: Венчурный бизнес, тем более в Кремниевой долине, является таким закрытым клубом, в который нужно попасть, чтобы иметь доступ к первым интересным сделкам. Как вам удалось это сделать?

ДА: Да, ты прав. Ты знаешь, несколько вещей. Во-первых, мы уже давно этим бизнесам занимаемся, больше двадцати лет, из которых больше половины – в США. Естественно, за это время образовалось очень много связей, но на самом деле, если говорить конкретно об американском рынке, там очень большое значение имеет из какой школы ты выпускник, и эти академические группы как правило создают очень сильные связи. Если быть более конкретным, то в венчурном бизнесе была статистика: порядка 40% партнеров венчурных фондов закончили либо Гарвард, либо Стэнфорд. Если учитывать, что у меня есть связи и с тем, и с другим университетом, это, конечно, очень полезно. Например, в нашем портфеле несколько компаний есть, основатели которых окончили либо Стэнфорд, либо Гарвард. Это такая некая мафия, которая, естественно, представляет собой очень интересный набор как предпринимателей, так и инвесторов, который дает тебе доступ к сделкам. Естественно, когда ты много лет этим занимаешься, ты строишь отношения, которые очень полезны для того, чтобы делать этот бизнес. За двадцать лет мы выстроили достаточно хороший набор отношений, в том числе с топовыми фондами типа Sequoia Capital, Andreessen Horowitz и так далее, которые позволяют нам получать доступ к очень интересным сделкам и впоследствии привлекать финансирование от этих инвесторов.

АН: У тебя есть еще какие-то местные партнеры в фонде?

ДА: Да, конечно.

АН: Это один из тех случаев, когда гарвардский диплом непосредственно помогает.

ДА: Однозначно. Если бы не Гарвард и не Стэнфорд, было бы гораздо сложнее.

АН: Про Гарвард понятно, ты закончил HBS. Что ты делал в Стэнфорде?

ДА: Ты знаешь, наверное, здесь надо начать с 2002 года, когда я поступал в бизнес-школы и подал только в два – в Гарвард и Стэнфорд. На самом деле Стэнфорд принял меня первым. Я даже думал, что я туда пойду, приехал на Admit Weekend и так далее. Но в результате я также попал в HBS и выбрал HBS, но желание поучиться в Стэнфорде у меня было еще с тех времен. Сейчас я живу буквально в пяти минутах от Стэнфорда, и я считаю, что это огромная привилегия на самом деле – жить рядом с таким университетом. Почти каждый семестр я беру два-три класса. В основном это все-таки для души. Я не скажу, что я делаю с какими-то утилитарными целями. Если говорить о моей личной мотивации, честно сказать, любознательность – это, может быть, такое достаточно ключевое качество, то есть мне просто интересно какие-то вещи узнавать, и иногда я для себя выписываю какие-то предметные области, в которых я хотел бы узнать больше. Например, в последнем семестре я брал искусственный интеллект и квантовую физику – это были предметы, в которых я хотел лучше разобраться, и то, что рядом со мной есть такой университет, – это прекрасно. Ты хотел спросить меня про историю. Это на самом деле была история Китая. Класс назывался «Современная история Китая». Китай – это цивилизация, которой тысячи лет. Современная история Китая покрывала последние пятьсот лет. Эти последние пятьсот лет жизни Китая – это исключительно интересная история, потому что в этой стране произошло все, что могло произойти. Я, естественно, с огромным интересом этот курс взял.

АН: Да, в Стэнфорде есть достаточно хорошие китаисты. Ты курсы берешь из бакалавров?

ДА: В основном это то, что Стэнфорд называет continuing education. Это очень широкий круг курсов по совершенно разным специальностям. Их там может быть больше ста, может быть, даже двести. Там преподают те же самые профессоры, которые преподают и undergraduate, и master's. Например, расскажу про того преподавателя, который преподавал нам историю Китая. Я считаю, что он просто гений, потому что он мало того, что жил в Китае и говорит по-китайски, еще и актер по сути. Он каждую сценку исторических событий нам показывал, как актер, то есть это было феноменально. Мало того, что было супер интересно, это был просто удивительный опыт.

АН: Театр одного актера.

ДА: Да.

АН: Я читал, что ты провел несколько лет в Азии. Что ты вынес из этого опыта?

ДА: Да, это был такой очень интересный период. Я жил в Сингапуре, и у меня была возможность поездить по Азии, прежде всего Юго-Восточной и немного по Китаю. Я, естественно, смотрел на технологические секторы – мы проинвестировали в Азии и в Австралии сделали инвестиции, но в результате я все-таки решил вернуться в Соединенные Штаты, потому что там было несколько причин, начиная от того, что погода в Сингапуре меня не устроила.

АН: Тропики?

ДА: Плюс 33-35 градусов каждый день с очень высокой влажностью. Для каких-то людей это нормально, но для меня это означало, что я не мог быть на улице – очень это сложно. Для меня это важно – иметь возможность быть на улице. Это такой бытовой, но тем не менее фактор. Если говорить про бизнес, то основная причина (и мы на самом деле будем сегодня говорить) – точно так же, как и в Европе, в Юго-Восточной Азии очень высокая фрагментация рынков. Это означает, что для того, чтобы построить большой бизнес, тебе нужно его отдельно выстраивать в каждой стране, а эти страны очень сильно отличаются друг от друга, поэтому ты по сути головоломку решаешь каждый раз заново. Если сравнить это, например, с Америкой, то понятно, что бизнес, который запущен в Сан-Франциско, будет работать точно так же в Лос-Анджелесе и Нью-Йорке. Тебе не нужно переделываться этот бизнес. Если говорить про Юго-Восточную Азию и даже про Европу, понятно, что в каждом рынке совершенно другая ситуация: разный язык, разное право, разные предпочтения пользователей, уровень доходов – практически все отличается. Это означает, что, для того чтобы построить большой бизнес, тебе нужно гораздо больше капитала и времени. Естественно, с инвестиционной точки зрения это гораздо менее привлекательно. Это была основная бизнес-проблема, из-за которой я в конце концов решил уехать в Америку и сфокусироваться практически стопроцентно на американском рынке.

АН: Мне кто-то из людей из местных стартапов говорил, что там будет трудно выйти на личный контакт, потому что прорваться через секретаря или персонального ассистента сложно.

ДА: Я скажу так. Мы стараемся отвечать и быть в контакте с предпринимателями, но проблема в том, что нам очень много приходит сообщений от людей, которые хотят с нами контактировать, поэтому, если бы я пытался отвечать на все из них, я бы, наверное, только этим и занимался, так что приходится выбирать. Но мы обычно отвечаем на сообщения, когда мы понимаем, что люди, которые нам пишут, поняли, чем мы занимаемся, поняли нашу стратегию и, собственно, предлагают нам что-то, что для нас релевантно. В этом случае мы обычно отвечаем и идем на контакт. Если кто-то пишет письмо в никуда, где, например, нам предлагают инвестировать либо в географию, либо в сегмент, который просто не входит в нашу стратегию, это означает, что человек не потратил три минуты времени для того, чтобы разобраться, кому он пишет.

АН: Специализацию.

ДА: Какие-то совершенно базовые вещи, которые ты можешь на нашем сайте найти. Если человек не потратил три минуты на это, почему я должен свое время тратить на людей, которые так неуважительно к моему времени относятся? Наверное, такие причины.

АН: Приходят ли к вам российские стартапы, российские компании?

ДА: Да, очень много. К сожалению, в большинстве случаев нам приходится их разочаровывать, потому что наш фокус на американском рынке. Мы можем, конечно, инвестировать в компанию, у которой русскоязычные основатели, но только если у нее есть какая-то материальная американская выручка и если они построили бизнес в США. Таких не очень много, как, наверное, ты знаешь.

АН: В Америке нет никакого предубеждения к фондам с российскими корнями?

ДА: Америка в этом смысле отличается от Европы. Основное отличие, наверное, культурное. Что я имею в виду? Если ты приехал в Великобританию, ты, наверное, как иммигрант первого поколения не станешь британцем.

АН: Даже в третьем, я думаю.

ДА: Может быть, и в третьем. В этом смысле Европа рассуждает так. Ты все равно гость, по крайней мере первые три поколения. Америка рассуждает совершенно по-другому. Кто такой американец? Это, естественно, не этническая категория. Американцем может быть человек европейский, азиатский, африканский – неважно. Конечно же, когда речь идет о, скажем, фондах с русскоязычными основателями, здесь важна не национальность. Понятно, что русскоязычных людей и в Америке много живет. Важно, где ты, собственно, живешь. Если ты давно уже живешь в США, имеешь связи и понимаешь местный рынок, то к тебе будут относиться так же, как к любому американцу. В нашей ситуации, если учитывать, что я уже больше десяти лет живу в США, если учитывать те связи, которые есть, мы не испытываем никакой проблемы с этим. Единственное, что может иногда происходить (и иногда это происходит), – это то, что на уровне банковских услуг могут быть проблемы. Некоторые банки не очень любят иметь дело с русскоязычными инвесторами, но это уже проблема на стороне инвесторов. У нас такой ситуации не было, но я знаю, что, например, Silicon Valley Bank в свое время закрыл счета целому ряду российских кампаний и фондов на основе этого. У нас пока таких проблем не было, но я знаю, что у некоторых людей есть такие вопросы.

АН: Комплаенс дует на воду.

ДА: Я думаю, это где-то на грани рационального и нерационального находится. Люди, которые читают какие-то статьи, чего-то боятся.

АН: Как бы чего не вышло.

ДА: Наверное.

АН: Вернёмся к венчурным инвестициям. Есть такое мнение, что сейчас американский венчурный рынок перегрет, там завышены оценки в сотню-двести мультипликаторов. Каково твое мнение по этому поводу?

ДА: Здесь поговорим немного о контексте. Мы сейчас живем в пору ковида, и он на самом деле сыграл очень большую для нашего сектора и в целом роль, как это ни странно, позитивную. Если ты посмотришь на то, что произошло, особенно в первые двенадцать месяцев ковида, по сути и потребители, и бизнесы заставили использовать цифровые сервисы. Все люди, которые еще не перешли на них, были вынуждены их использовать, иначе ты не сможешь купить еду, делать бизнес, не сможешь с людьми встречаться, если ты не используешь Zoom, то есть ты становишься абсолютно не функционален. За этот очень короткий период проникновение цифровых сервисов выросло очень сильно. Если ты посмотришь на то, какие планы у компаний были до ковида, то условно тот прогресс, который они должны были сделать за пять лет, они сделали за год. Это, естественно, означает, что у них очень сильно выросла выручка и как следствие прибыль. Это такое событие единовременное, потому что ты не можешь людей два раза научить этому. По сути, что произошло? Ковид дал огромный толчок выручке и показателям этих компаний, и они единовременно переоценились. Нельзя говорить за весь рынок, надо, конечно, смотреть на конкретный сегмент, и есть, несомненно, сегменты, где можно сказать, что компании переоценены, но, если говорить о рынке в целом, мое мнение таково, что есть очень много сегментов, где оценки разумные. Мы даже сделали несколько инвестиций, где мы считаем, что мы проинвестировали ниже, чем по рыночной оценке. Такие ситуации тоже бывают. Нужно смотреть на конкретный сегмент, на конкретную компанию. Мы в этом проблем на сегодня не видим. Мы инвестируем в компании, которые могут иметь оценку пятнадцать миллионов, на ранней стадии, но мы замахиваемся на настолько большие рынки, что, если эта компания становится успешной (например, есть компания одна, которая может, наверное, дорасти до капитализации сто миллиардов долларов), какая разница? Ты инвестировал по пятнадцать и по двадцать, но, если ты получил такой исход, это не имеет никакого значения. Ты все равно много заработаешь. Это мы говорим про раннюю стадию и про нашу стратегию. Я не утверждаю, что это будет верным для всего остального рынка.

АН: У вас уже были какие-то успешные выходы?

ДА: Скажу про наши последние два американских портфеля. Одному из них пять-шесть лет, и там мы вышли из одной компании, которая называется Frontier Car Group, – это бизнес, похожий на CarPrice. Там мы вышли. Мы также получили ликвидность в одной из наших инвестиций, которая называется Stacks, она раньше Block Stack называлась, и она просто публично торгуется.

АН: Блокчейн, да?

ДА: Да, это блокчейн проект. Публичный токен. Мы часть этого тоже продали, но в целом часть наших американских инвестиций – это второй фонд, который начал инвестировать в 2019 году, соответственно у него восемь-десять лет срок, на который он рассчитан, и, хотя мы уже продали, например, Stacks, Block Stack (мы там заработали неплохо, в два или три раза больше), большая часть пакета осталась. Мы ее будем продавать, но понятно, что основные все инвестиции фонда рассчитаны на горизонт восемь-десять лет. Через пять-шесть лет, наверное, поговорим.

АН: Это дольше, чем средняя продолжительность брака в некоторых странах.

ДА: Да. На самом деле я часто говорю предпринимателям, что нужно очень аккуратно выбирать инвесторов, и, собственно, наоборот, инвесторам – предпринимателей, потому что, если ты инвестируешь на ранней стадии, ты будешь, скорее всего, инвестором лет восемь-десять, а, как ты правильно заметил, это больше, чем средняя продолжительность многих браков. Поэтому это на самом деле долгосрочные отношения.

АН: Интересно было услышать, что вы проинвестировали в блокчейн-проект. Каково твое отношение к блокчейну?

ДА: Я очень оптимистичен начет блокчейна. Надо сразу оговориться, что это не означает, что на нем все сделают деньги. Я на самом деле считаю, что большинство токенов, которые сейчас торгуются, упадут до нуля. Успешными будет небольшое количество проектов. Посмотрим на этот рынок даже с учетом всех этих списаний: если ты условно купил весь рынок и списал исторически все, что превратилось в ноль (как ты сам понимаешь, там было очень много проектов, которые просто разорились), все равно на весь свой портфель ты получал бы безумный результат. Это если смотреть «назад», но посмотрим «вперёд»: я просто уверен в том, что проекты, которые используют блокчейн, станут абсолютно фундаментальной, большой частью интернета. Люди даже используют термин Web-3. У нас были Web-1, Web-2, Web-3. Просто инфраструктурно весь интернет изменится, потому что эти сервисы позволяют делать вещи, которые раньше были невозможны, например, полный контроль над данными пользователя или вещи, такие, как NFT или decentralized finance, – это вещи, которые раньше были просто невозможны. На самом деле они дают очень большие преимущества пользователям, и я считаю, что это будет просто огромная часть технологического сектора. В общем я очень оптимистичен насчет этого сектора. Это совершенно не означает, что все проекты будут успешными – наоборот, я считаю, что очень маленький процент проектов будет успешен и большинство эти коинов будут стоить ноль в конце концов.

АН: Я бы хотел вернуться к оценкам стартапов. Не возникает ли такого психологического диссонанса, когда ты видишь стартап с отрицательной выручкой, который стоит миллиард долларов, а если он там что-то «генерит», то стоит уже пятнадцать миллиардов?

ДА: Отрицательная выручка или прибыль? Отрицательную выручку я пока еще не нашел, хотя это было бы интересно.

АН: Отрицательная прибыль, да, правильно.

ДА: Ты знаешь, абсолютно нет. Почему? Это то, чем мы занимаемся. На ранней стадии практически все проекты убыточные, если ты посмотришь на чистую прибыль, но это абсолютно не означает, что это непривлекательные бизнесы. Конкретный пример может быть такой: у компании работает юнит-экономика, то есть ты, инвестируя доллар в приобретение клиента, получаешь с него пять или десять долларов заработанной маржи. Это говорит тебе о том, что, если эта экономика останется примерно такой же при увеличении объема твоей выручки, совершенно понятно, когда ты станешь прибыльным. В нашем случае мы очень внимательно смотрим на юнит-экономику, и, если она работает, тогда инвестируем, потому что в принципе это просто вопрос времени, когда компания станет прибыльной. Я, естественно, упрощаю – там есть много деталей этого анализа, но общая идея такая.

АН: Когда вы смотрите на экономику, вы изучаете такие коэффициенты, как LTV?

ДА: Да, в том числе. Понятно, что это целая наука, потому что там есть много всяких деталей тонкостей, но в целом да. Одна метрика, которая для нас очень важна, – это соотношение между стоимостью приобретения клиента (Customer Acquisition Cost) и тем, что называется Lifetime Value per Custome, по сути это сколько ты можешь за жизнь клиента заработать на нем.

АН: Понятно. Каков, на твой взгляд, портрет идеального стартапера?

ДА: Я скажу, что для нас важно. Для нас важен, во-первых, энтузиазм в отношении конкретного стартапа. Я даже поясню, что это означает. Это означает, что для этого человека этот бизнес должен быть больше, чем просто бизнес. У него должна быть какая-то миссия и желание.

АН: Одержимость.

ДА: Одержимость, да, хорошее слово. Почему? Предпринимателям, которые не имеют вот такой одержимости, очень сложно переживать трудные моменты в жизни компании. Если ты говоришь про стартап, реалии жизни таковы, что постоянно что-то идет не так, то есть проблемы каждый день. Ты начинаешь думать: «Бизнес мой скоро обанкротится». Если такие эмоциональные спады будут у человека, который не живет этим, он, скорее всего, просто бросит проект. Доживают только те, для кого это больше, чем деньги. Это один пример. Другой критерий – это опыт, то есть если это серийный предприниматель, особенно если он в этом же сегменте что-то делал, это, конечно, для нас большой плюс. Это еще один критерий. Третий критерий – это отношение людей к капиталу, то есть мы хотим работать с людьми, которые думают как собственники. Они думают об этом бизнесе как совладельцы с нами, а не как наемные менеджеры, и также они уважительно относятся к тому капиталу, который мы инвестируем. Это не означает, что они мало тратят, – у них может быть очень агрессивная стратегия, но по крайней мере они хорошо продумывают, на что, собственно, они тратят деньги. Это, наверное, еще одно ключевое соображение. Вот это, наверное, самые главные вещи.

АН: Дима, привносите ли вы в стартапы что-то еще, кроме денежных инвестиций?

ДА: Да, и это на самом деле очень ключевая вещь, потому что, как ты прекрасно знаешь, в отличие от России в Америке совершенно другой рынок. Что я имею в виду? Если в России по сути проекты бегают за инвестором, в Америке ситуация обратная, то есть инвесторы бегают за проектами. Если это интересная компания, у которой большой потенциал, у нее, скорее всего, будет выбор. Когда мы начинаем общаться с такими предпринимателями, нам нужно объяснить им, почему мы должны быть у них инвесторами. Мы, естественно, не требуем эксклюзивности, мы даже в большинстве случаев не хотим быть lead инвестором, но все равно у них должна быть какая-то причина почему они будут делать бизнес с нами. Мы можем предложить им несколько вещей, которые нас выделяют. Например, одна вещь, как, собственно, я уже говорил: наша команда имеет опыт работы в очень многих международных рынках, то есть я и мои коллеги учились, жили, работали, строили бизнесы, инвестировали как в Европе, так и в Азии, и в Соединенных Штатах, и немного даже на других рынках. Когда мы приходим к предпринимателям, мы говорим следующее: «Если ваш бизнес будет успешен, достаточно скоро вы будете думать о развитии международном». В этот момент мы можем быть очень полезными, потому что мы знаем эти экосистемы, людей, мы можем очень быстро дать им возможность сориентироваться, найти правильных сотрудников, партнеров и так далее. Это на самом деле достаточно уникальная вещь, потому что, как ты, возможно, знаешь, среди американских венчурных фондов практически 95% занимаются только внутренним рынком. У них нет ни одного партнёра, ни одной инвестиции за пределами США, и они ничего об этом не знают. В общем им не нужно ничего об этом знать, потому что в Америке уже достаточный размер рынка, чтобы не беспокоиться о других рынках. Мы находимся в том меньшинств (есть, естественно, еще такие фонды ), которое может действительно предпринимателю с этим помочь, и это нас выделяет. Это первая вещь. Вторая вещь – это наш доступ к инвесторам. Мы за двадцать лет работы создали большую сеть отношений как с топовыми фондами (Sequoia, Andreessen Horowitz), так, собственно, и с фондами второго и третьего эшелона. Когда компании поднимают финансирование, мы можем им, по сути, очень сильно с этим помочь, то есть поставить их перед очень качественными инвесторами, и их по крайней мере выслушают. Мы, естественно, не можем гарантировать, что в них инвестируют, но, чтобы тебя условно выслушала Sequoia или Andreessen, это достаточно полезная для них вещь. Вот это, наверное, вторая причина. При этом надо понимать, что мы не стремимся быть lead инвестором, поэтому в этом смысле у нас нет конфликта интересов с основателем. Если я приведу Sequoia в бизнес, то я только выиграю от этого, потому что я хочу им привести самого качественного lead инвестора, которого можно привести. В этом смысле у нас нет конфликта интересов, потому что мы сами не конкурируем за роль lead инвестора. Это вторая причина. Третья вещь, может быть, менее уникальная, но тем не менее предприниматели ее очень ценят – мы сами предприниматели, то есть я и мои партнеры сами построили бизнесы технологические, довели их до существенного размера, и этот опыт как правило полезен, потому что мы можем быть по сути советниками для предпринимателей. Это три основные причины почему нас выбирают и почему в большинстве случаев, когда мы хотим в какую-то сделку попасть, у нас это получается.

АН: Много ли было случаев, когда вы привлекали крупные фонды типа Sequoia или Andreessen?

ДА: Конечно. Таких случаев было какое-то количество. Конкретно не Sequoia, но топовые фонды. Мы на самом деле за последние несколько лет, наверное, порядка более двухсот фондов, с которыми мы уже со-инвестировали в каких-то сделках, и среди них есть очень интересные фонды, например, Tiger Global, Union Square Ventures, Foundation Capital. Список достаточно длинный, я могу продолжать, но с этими фондами мы уже в каких-то сделках совместно инвестировали.

АН: Дима, у тебя первое образование, насколько я понял, техническое. Помогает оно тебе?

ДА: Да. В первые три года своего обучения в России я изучал прикладную математику и то, что в Америке называется Computer Science, не знаю, как правильно это сказать по-русски, может, системотехника.

АН: IT?

ДА: IT, да. На самом деле это очень мне помогает, потому что это дает мне возможность понимать техническую архитектуру тех проектов, в которые мы инвестируем. Я, конечно, не пытаюсь быть техническим директором, но даже понимание того, что возможно сделать, используя программное обеспечение, очень полезно, естественно, в нашем бизнесе, поэтому да, мне это очень помогает.

АН5 Вернемся к ситуации на рынке. Твое мнение таково, что сейчас есть кардинальные отличия от ситуации 2001 года, когда был бум доткомов. Сейчас за этими цифровыми компаниями есть реальный бизнес, и довольно большой, и в этом кардинальная разница. Сейчас Федеральный Резерв США объявил о сворачивании программы количественного смягчения, что, скорее всего, уже сказывается на фондовых рынках: цены на акции падают. На твой взгляд, какое влияние это окажет на рынок венчурных инвестиций?

ДА: Давай начнем с этой аналогии, потому что я не в первый раз сталкиваюсь с тем, что люди задают этот вопрос, но на самом деле ситуация кардинально отличается от 2000 года. Вспомни, что происходило в то время: весь интернет состоял из десятков миллионов пользователей, у компании не было даже выручки, не говоря про прибыль, и были огромные капитализации. Вся оценка тогда была в ожидании будущего, и, естественно, многие эти ожидания не оправдались. Когда мы говорим о рынке сегодня, это абсолютно другая ситуация, потому что в интернете уже не десятки миллионов пользователей, а миллиарды, соответственно есть несколько платформ дистрибуции, таких, как Appstore, в различных мобильных устройствах, которые позволяют тебе как предпринимателю, если у тебя успешный проект, очень быстро получить доступ к огромной аудитории. Если ты посмотришь на рынок в целом, ты увидишь, что у успешных технологических компаний теперь уже огромная выручка, у них десятки миллиардов. Крупнейшие технологические компании все прибыльные, они генерируют большой cash flow, поэтому сравнивать, я считаю, абсолютно неправомерно эти две ситуации, потому что сейчас это уже реальные бизнесы, у которых есть реальная выручка, реальная прибыль. Конечно, ты можешь спорить об оценке, и в некоторых случаях, как я уже говорил, компании могут быть переоценены. Вернусь ко второй части твоего вопроса. Я не макроэкономист, поэтому я не буду долго рассуждать о том, как сложится макроэкономика. Я скажу одну вещь – если будут повышены процентные ставки и есть сценарий, при котором возникнет рецессия, это плохо для большинства бизнесов, но для технологических бизнесов часто это бывает хорошо, потому что, когда все хорошо, у пользователей (в том числе бизнес-пользователей) нет никакого стимула что-то менять. Когда начинается рецессия и у людей нет денег, то в технологическом мире на самом деле это часто ускоряет твой рост, потому что у людей появляется необходимость пересматривать бизнес-процессы, экономить деньги. Цифровые сервисы, во-первых, как правило более удобные, а во-вторых, стоимость их ниже. Мы видим очень много примеров и в прошлом, когда в рецессии развитие цифровых бизнесов на самом деле ускорялось. У тебя разные стратегии в зависимости от рынка могут быть, но в целом это может быть даже плюс по двум причинам: во-первых, может ускориться процесс процветания компаний (во многих случаях это так), во-вторых, в случае рецессии как правило оценки падают и у тебя есть возможность инвестировать по более привлекательной оценке. Я не скажу, что жду рецессии, но, скажем так, мы точно не боимся ее.

АН: То есть она должна создать новые возможности для развития?

ДА: Да.

АН: Дмитрий, слушай, спасибо тебе за интересную дискуссию. Напоследок хотел задать тебе вопрос – какие секторы экономики, на твой взгляд, наиболее перспективны для инвестиций?

ДА: Если говорить про технологии, я считаю, что мы живем в удивительное время и при учете в том числе этих платформ дистрибуции сейчас есть возможность создавать большие интересные бизнесы. Мы видим рост практически во всех сегментах – где-то он больше, где-то меньше. Два сегмента, где мы больше всего инвестируем – это SaaS, то есть программное обеспечение. SaaS – это SaaS, даже перевести сложно. Software as a Service. Как это по-русски, скажи мне. ПО как сервис, наверное.

АН: ПО как услуга.

ДА: Как услуга, да. Второй сегмент – это маркетплейсы, где мы тоже много инвестируем. На самом деле проще сказать, что не растет, потому что мы видим огромный рост в искусственном интеллекте, феноменальный рост в блокчейне. Блокчейн растет быстрее, чем рос интернет в свое время. Мы очень оптимистичны, потому что мы видим очень большой рост, и соответственно для нас это возможность.

АН: Дмитрий, большое спасибо за эту увлекательную дискуссию о венчурном мире Кремниевой долины и не только. Я бы хотел поблагодарить Дмитрия Алимова, основателя и управляющего партнера венчурного фонда Frontier Ventures, за эту прекрасную беседу и надеюсь, что Дмитрий будет у нас еще в будущем.

ДА: Спасибо большое.

АН: До встречи.